Le ocurre a muchos vendedores y también a esos emprendedores que empiezan y que sueñan con que alguna vez triunfe su idea de negocio. A la hora de la venta es necesario sin lugar a dudas ese punto de empatía que en muchas ocasiones se nos olvida. Es esa confianza previa que hay que establecer para que la escucha y posterior argumentación sea fluida y que el cliente vea en nosotros a esa persona «única» y no uno más que se presenta a vender su producto muy motivado pero que cae en la tentación de argumentar y argumentar sin ponerse en los «zapatos» de su interlocutor.
Lastimosamente, en tiempos de crisis ese arte empático hay que realizarlo si cabe con más ímpetu y sobre todo ser creíble, es decir que te vean que estás allá para solucionar todos esos problemas que ya previamente sabes que puede tener tu cliente.
Comparto un artículo extraido del blog de Javier Megias, titulado ¿Tienes un elefante al lado y no te has dado cuenta? que habla sobre el tema emprendedor en estas artes.
«A menudo cuando explicamos nuestro proyecto ante un inversor o afrontamos la tarea de presentar nuestra empresa olvidamos algo muy importante: resolver las dudas e incertidumbres que se han planteado en la mente de nuestros interlocutores lo antes posible… porque si no parecerá que haya un elefante a tu lado que todo el mundo puede ver menos tu.
Si quieres saber a qué me refiero, imagínate la siguiente situación que viví hace algún tiempo (se trata de algo verídico):
En medio de una ronda de presentaciones de proyectos de nuevas empresas subió al escenario un emprendedor que nos contó que iba a montar una línea de transporte de pasajeros… mediante dirigibles. A partir de ese momento desgranó perfectamente todos los aspectos de su negocio: cómo era el mercado, su estrategia de lanzamiento, qué modelo de negocio iba a usar, el roadmap que tenía por delante…
Lástima que nadie le estuviera realmente escuchando. Desde que había dicho que iba a transportar a personas con un dirigible dejamos de escucharle, y no dejaba de venir a nuestra mente el Hindenburg cayendo envuelto en llamas mientras los pasajeros saltaban desesperados por la borda.
Era como si hubiera un enorme elefante y todo el mundo pudiéramos verlo a su lado, sobre el escenario, y el hiciese como si no existiera… la situación era tan incongruente que aunque nos esforzamos por prestar atención una y otra vez veíamos el Hindenburg caer envuelto en llamas. El emprendedor solo trató el aspecto de la seguridad al final de su presentación y ante la (obvia) pregunta por parte de un inversor.
Aunque la situación pueda resultar cómica, la realidad es que fue un desastre para el proyecto… ya que aunque el emprendedor hizo una buena presentación, el público dejó de escucharle al poco de comenzar. No porque no supiera que el “elefante” existía, sino porque le provocaba incertidumbre, ansiedad o directamente miedo confrontarlo y reconocer su existencia, así que prefirió ver si la gente no se acordaba del problema… lo que a la larga fue muy negativo.
Decimos que hay un “elefante en la habitación” cuando una persona o grupo de personas sabe que hay un problema o situación que prefieren no discutir por miedo a las consecuencias potenciales y se dedican a ignorarlo esperando que desaparezca y nadie más se de cuenta de su existencia.
Y eso mismo nos pasa a menudo cuando presentamos nuestros proyectos ante inversores, que se nos olvida conjurar a nuestros elefantes: esos malos datos o situaciones que potencialmente pueden generar una impresión negativa.. y que siempre se acaban sabiendo, así que mejor reconocerlos inmediatamente.
Es decir, la clave cuando existe un elefante en tu presentación es confrontar claramente la situación, olvidarnos del miedo y conjurarlo en cuanto sea posible, reconociendo su existencia y explicando el motivo/apaciguando el temor de la audiencia.
Por ejemplo:
–EMPRENDEDOR: “Nuestro proyecto se trata de un proyecto inmobiliario que bla bla bla”
–INVERSOR: (Ve un enorme elefante a tu lado. Su mente empieza a pensar en la caída del sector dela construcción, la burbuja inmobiliaria.. y deja de escucharte)
–EMPRENDEDOR: (Reconoce el elefante a su lado) “Sabemos que el mercado inmobiliario en España está en unas pésimas condiciones, pero pensamos encontrar nuestro nicho a través de X e Y”
–INVERSOR: (Se relaja y vuelve a prestar atención)
En las presentaciones de negocios puede haber muchos tipos de ”elefante”, por ejemplo:
- Existe un competidor muy fuerte o un líder claro de la industria.
- El sector está decreciendo / en mal momento
- El equipo presentado carece de experiencia en el mercado
- Hace falta una tecnología propietaria / patentar
- …
Así que recuerda, antes de plantearte cómo hacer la presentación ponte en los zapatos de tu interlocutor y piensa qué aspectos van a generar dudas o incertidumbre cuando los digas… y no te esperes a que te pregunten, sino que dales respuesta inmediatamente, que a nadie le gusta presentar al lado de un elefante.»
Para terminar, os muestro un vídeo que seguro que más de un@ habrá visto, pero que de vez en cuando cabe recordar. Como diría aquel, no hay nada peor que un «inútil motivado» a la hora de vender.
¡Feliz semana!
